如果说装修行业最考验耐心的时刻，一定是遇到只给感觉不给需求的客户。客户说要高端大气上档次，我问他具体要什么样的高端大气上档次，他说别的都不要，就要高端大气上档次。

我当时就想，后续沟通可能会有点难了，因为这为客户貌似就是那种“模糊需求客户”。

但我没再多纠结客户说的高端大气上档次“具体”是什么，而是拿出准备好的案例册，从现代轻奢到新中式，再到极简奢华，一张张给他翻。他要么说差点意思，要么说不够那味儿，翻了上百张也没有确定下来，但始终重复着“高端大气上档次”。他说他要的高端，是那种一眼看上去就不一样的，说不出来，懂吧？

那大概意思我是懂了，但具体的我还是没搞明白。

我知道不能再问他喜欢什么，得换个思路引导。我问他为什么想要一个高端大气上档次的房子，他说他自己住，偶尔招待朋友，想要一个很有质感的房子，会特别有面子。于是我不再问风格，转而聊细节——比如墙面用哑光石材还是木饰面，家具选质感的实木还是精致的金属线条，收纳要不要做嵌入式避免杂乱。

慢慢地，他不再只说那六个字，开始顺着我的话回应，他说讨厌花里胡哨的装饰，喜欢简洁，说材质得扎实，但不能看着廉价；说收纳要够，不然堆东西显乱，就谈不上大气了。我顺着这些点，把案例里的对应细节指给他看，他才逐渐点头认可。

前前后后聊了四个小时，他最后说这比上班还累，但都讲清楚以后还挺踏实的。其实我明白，客户不是故意不说清楚，只是自己也没理清需求，“高端大气上档次”只是他对理想家的笼统期待。

作为装修人，不能被这种模糊的要求难住。就像乔哈里视窗模型所体现的，要主动扩大和客户的开放区，把抽象的感觉拆成具体的细节。客户可以只给一个模糊的方向，但我们必须凭着专业和耐心，把它变成清晰的方案，毕竟装修不能凭感觉，每一份信任都得用精准的落地来回应。